作者：中关村在线 褚士玮
2011年初春的北京乍暖还寒，企业网络市场新一轮竞争的锣声已正式敲响。三月初H3C在厦门召开了2011年度渠道峰会，高调公布了新年度公司的市场渠道策略；四月份，H3C的商业分销市场百城巡展也拉开帷幕。随着市场活动紧锣密鼓的推进，在2010年商业市场上表现卓越的H3C在新年里展示出更大的市场雄心。
在过往几年中，H3C给业界的普遍印象是低调稳重且专注于技术。尽管很少提大目标很少追逐流行概念，然而凭借其独有的打法和风格，H3C在商业市场的优异表现却一直让人侧目。在几年间其市场份额不断提升，不仅对传统的一线网络巨头构成巨大压力，也使其他同行“看不懂”和“追不上”。公司的商业风格往往就是其领导人的风格，在H3C年初全国巡展召开前昔，就H3C过往2010年取得的成绩和2011年的战略举措等，记者采访了以营销副总裁兼商业营销部部长张建军作为领军人物的H3C商业市场领导团队。
渠道深耕 坚持政策连贯性
在过去的2010年，H3C商业整体销售业绩快速增长22%。分销增值产品种类增加，形成千兆到桌面、VPN接入、无线覆盖、安全局域网等完整解决方案，竞争力更加丰富；渠道精细化管理成效显著，渠道规模不断扩大。张建军评价：“ 整体上来说，去年的发展从各方面还是比较满意的，渠道的发展增值能力和解决方案能力，包括服务能力在去年都有一个比较大的提升。”可以说，整个2010年是H3C在商业市场上渐入佳境的又一年，前几年在渠道建设上的投入和坚持得到了回报，而这种回报所形成的良性循环正在加速和扩大化。这也是张建军对2011年商业市场信心十足的重要原因。在渠道方面，将延续10年政策，继续精细化渠道管理，优化渠道支持措施，持续加强核心渠道增值转型能力，帮助核心渠道实现增值获利。
今H3C将更多的围绕渠道、市场的个性化特点和需求，进行量身定制的合作、服务。在商业细分市场上，H3C将把握重大机会点，在重点市场重点投入，并进一步挖掘和聚焦商业价值客户拓展，加快价值客户成功拓展模式的复制。比如，紧跟国际宏观政策，关注民生方面的信息化建设，区域医疗、基础教育和职业教育等等。在商业分销市场，H3C将引导渠道加大增值产品销售、提升解决方案能力，延续灵活的分销政策与品牌支持，保证渠道获利；引导核心渠道精耕细作，拓宽分销产品的市场覆盖。
“商业市场面对的客户群非常广应用种类很多，对不同的客户群是不是对客户有所了解，是不是能够把这些产品对某一类客户群结合他的应用，我们的解决方案做到最佳？这个考验我们渠道的整体能力,同时也决定了它的盈利能力。”商业营销部分销系统部部长刘明强调说。他认为，增值产品和强大的服务体系是H3C得以制胜的关键。，H3C拥有公司级的标准化服务，针对不同等级的客户会采用不同的服务模式以满足其要求，并保证达到统一标准的服务水准。此外，针对不同的应用和行业，其服务的差异化定制也是H3C区别于竞争对手的最大不同。
细分市场 差异解决方案吃透市场
在过去一年间，H3C提供了许多代表性的行业解决方案。商业营销部 资深解决方案专家陈继斌列举了其中具有代表性的项目：比如在监狱这个行业，很多监狱的项目，除了网络、安全、和监控这些基础设施外，用户还希望能够针对他们的业务提供解决方案，像监舍的监管，周边围墙的监管等，这些方案是跟业务密切相关的。我们联合我们的合作伙伴，在我们的平台上面来进行二次开发，针对用户需求开发了很完善的监狱看守所解决方案，现在在全国很多监狱都在用，包括福建、山东的。
正是对行业需求的深刻把握和理解，使得H3C拥有在一些行业独特的优势。针对行业提供针对性的解决方案，H3C推出“优选渠道”策略。张建军表示该策略推行三年，其目的是希望代理商能够针对客户差异化解决方案能力要提高，不是说做大而全的模式，而是针对某一个客户群他做的很深入。他透露“我们去年通过了一系列的培训和我们一系列市场的支持，我们在整体上代理商在销售业绩上体现出来了，这个方面在我们特定的优选渠道群里，销售业绩已经有大幅度的提升。”
自2010年起H3C开始在区域进行行业细分化，细分出100多个子行业，张建军表示目前这些子行业的渠道覆盖工作已经进行得差不多了，而且正在进一步完善。
巩固无线与SOHO业务 引导渠道增值
SOHO业务原本相对来说并不是H3C特别强势的领域，这也成为许多二三线区域网络品牌的必争市场。然而近几年，随着H3C产品线的丰富和服务体系在区域的纵深化，SOHO业务也取得了较大成长。张建军认为：近几年用户需求不断发展，SOHO和企业级的市场边界越来越模糊，甚至已经没有什么边界了，H3C第一步先是渠道整合，统一整合成商业的经营牌，另外一个方面，是从产品的整合，对SOHO产品也是针对市场需求，不断推出增值。所以我们SOHO产品也逐步往上延伸，跟原有的网络产品基本是无缝连接。
针对当前无线技术在企业网应用的日益广泛以及渠道增值的话题，商业营销部分销系统部部长刘明认为：现在无线的应用非常广泛，按照这一趋势以后通过无线方式接入网络的数量将会超过有线方式的接入，我们也看到这方面的趋势，包括提到渠道的增值也是跟这个密切相关的。无线网络包括前期方案的设计，包括后期项目的实际部署、施工都要比有线网络复杂一些，H3C有专门团队去做网络，同时开始鼓励一些有能力的渠道通过政策上的激励鼓励他们通过更多的无线工程师服务的认证，鼓励他们成为无线网络优化、无线工勘的这种增值的供应商。一旦通过认证，很多H3C的项目包括其他的代理商的一些项目都可以通过这些渠道来实施，这块的增值空间是很大的。
小结：
在过去的一年间，H3C在商业市场的表现可圈可点，这不仅反映在营销业绩上，同时也反映在其推出的一系列优秀的解决方案和新产品上，比如备受用户和渠道商好评的Winet解决方案、再比如季度销售破万台的H3C 1526交换机等等。这都反映出H3C对商业市场的充份了解和快速反应能力。展望2011年，随着移动互联时代的到来、国家三网融合的进一步推进，以及H3C加入惠普后所获得的全球技术及市场的支持，H3C今年的业绩表现更加值得期待。而对于H3C的商业市场团队来说，无论外部环境如何变幻，其自身过硬的产品、步步为营的打法、对渠道和细分市场的持续关注，才是其致胜的核心。
